Go-to-Market Strategie: So planen Sie den perfekten Markteintritt!

Märkte sind heute hart umkämpft. Eine Go-to-Market-Strategie ist sehr wichtig, doch die meisten Unternehmen zögern davor, eine fundierte Markteintrittsstrategie zu entwickeln und geben sich häufig mit Werbe-Kampagnen zum Launch zufrieden. Doch dadurch vergeben Unternehmen einmalige Chancen für nachhaltigen Erfolg am Markt - und schlimmer: Sie nehmen ein erhöhtes Risiko zu scheitern in Kauf.

Die Go-to-Market-Strategie ist ein entscheidender Bestandteil, um im Wettbewerb die Nase vorn zu haben. Sie sollten sich die Mühe machen, alle relevanten Faktoren zu berücksichtigen, bevor Sie Ihre Ressourcen einsetzen. Dieser Beitrag zeigt Ihnen die wichtigen Aspekte einer Go-to-Market Strategie auf und hilft Ihnen den perfekten Markteintritt zu planen.

Herausforderungen, die ein Unternehmen heute lösen muss

Ein Unternehmen, das mit einem neuen Produkt in den Markt eintreten will, muss sich fragen: Wie kann das neue Angebot erfolgreich am Markt positioniert werden? Es gibt viele verschiedene Wege, ein Produkt auf den Markt zu bringen. Die Wahl der richtigen Strategie ist wichtig und sollte nicht leichtfertig getroffen werden. Richtig umgesetzt, kann eine gute GTM-Strategie sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen helfen, ihren Umsatz deutlich zu steigern. Um dies zu erreichen, müssen all diese unterschiedlichen, aber integrierten Prozesse sorgfältig aufeinander abgestimmt werden, sonst herrscht Chaos statt Umsatzsteigerung.

Warum scheitern Unternehmen mit ihrer Marktbearbeitung?

Wenn ein Markteintritt scheitert, sind in den meisten Fällen die folgenden Gründe dafür verantwortlich:

• Das Unternehmen versteht nicht, was die Kunden wirklich wollen.
• Das Unternehmen hat keine ausreichenden Kenntnisse über die Konkurrenz und deren Angebote.
• Das Unternehmen konzentriert sich zu sehr auf sein Produkt und nicht auf die Bedürfnisse der Kunden.
• Das Unternehmen hat keine klare Strategie, wie es sein Produkt auf den Markt bringen will.
• Das Unternehmen verfügt nicht über die notwendigen internen Ressourcen.
• Die Kommunikation innerhalb des Unternehmens ist mangelhaft, so dass die richtigen Informationen nicht an die richtigen Personen gelangen.
• Das Unternehmen agiert abteilungsübergreifend unabgestimmt und in Silos.

Sammeln Sie Wissen

Detaillierte und umfassende Kenntnisse über Ihre Zielgruppen und Wettbewerber sind unerlässlich und bilden die Basis für einen erfolgreichen Markteintritt. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, diese Wissensbasis für eine fundierte Strategie aufzubauen. Beginnen Sie z.B. mit Desktop Research, Kundenbefragungen oder Social Media Analysen. Führen Sie Interviews durch oder nutzen Sie die Möglichkeiten der Marktforschung. Es müssen nicht immer zeit- und kostenintensive Studien oder Interviews sein - manchmal liefern Ihnen bereits schnell durchführbare Online-Umfragen oder Online-Fokusgruppen die notwendigen Informationen.

Wichtig ist, diese Chance und Notwendigkeit zu erkennen und zu nutzen. Eine umfassende, fundierte und seriöse Markteintrittsstrategie ist ohne das notwendige Zielgruppen-, Markt- und Wettbewerbswissen nicht möglich.

Go-To-Market-Strategie als integratives Konzept

Der Begriff "Silo" wird in der Wirtschaft verwendet, um die Tendenz von Abteilungen oder Gruppen innerhalb eines Unternehmens zu beschreiben, unabhängig von anderen Abteilungen oder Gruppen und manchmal sogar in Konkurrenz zueinander zu arbeiten.

Alignment ( Harmonisierung):

Der Begriff "Alignment" wird verwendet, um den Prozess zu beschreiben, bei dem verschiedene Teile eines Unternehmens aufeinander abgestimmt werden. Wenn verschiedene Teile eines Unternehmens aufeinander abgestimmt sind, arbeiten sie auf gemeinsame Ziele hin.

Eine Go-to-Market-Strategie ist ein integrierter Ansatz, der den Abbau von Silos durch Harmonisierung berücksichtigt. Eine Go-to-Market-Strategie muss so konzipiert sein, dass sie Silos aufbricht und die verschiedenen Teile des Unternehmens aufeinander abstimmt. Ohne diese Integration kann eine Go-to-Market-Strategie nicht erfolgreich sein.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie (GTM)?

Eine Go-to-Market-Strategie (GTM) ist ein Plan, der detailliert beschreibt, wie ein Unternehmen seine Vertriebs- und Marketinganstrengungen durchführen wird, um seine Zielkunden zu erreichen und seine Geschäftsziele zu verwirklichen. Eine Markteintritts- oder Markterschließungsstrategie wird angewendet, wenn ein Unternehmen plant, in einen neuen Markt einzutreten oder seine Präsenz in einem bestehenden Markt auszuweiten. Dieser Plan hilft dem Unternehmen, sich auf den Markt und seine Besonderheiten vorzubereiten und die richtigen Strategien und Ziele zu entwickeln, um erfolgreich zu sein.

Beispiele für die Anwendung einer Markteintritts- oder Markterschließungsstrategie sind die Einführung eines neuen Produkts oder Angebots in einem bestehenden Markt oder die Expansion in einen neuen Markt.

1. Identifizierung des Zielmarktes bzw. der Zielmärkte für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens.
2. Entwicklung einer Positionierung, einer "Story" und von Botschaften, die auf diese Zielmärkte zugeschnitten sind.
3. Entwicklung eines Vertriebs- und Marketingplans, um diese Zielmärkte effektiv zu erreichen.
4. Messung des Fortschritts, um die GTM-Strategie im Laufe der Zeit gegebenenfalls anpassen und optimieren zu können.nnen.

Bestandteile einer GTM-Strategie sind:

1) Zielgruppe(n): Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, lautet: An wen wollen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen vermarkten? Identifizieren und segmentieren Sie Ihre Zielgruppe(n), z. B. nach Alter, Geschlecht, Wohnort, Einkommenshöhe, Berufsfeld, Einfachheit des Markteintritts, potenzieller Rentabilität etc. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren können, desto besser können Sie sich auf die Kunden konzentrieren, die am meisten von Ihrem Angebot profitieren werden. Und ohne einen optimierten Produkt- und Dienstleistungsmix, der jedem Segment angeboten wird, zusammen mit einem soliden Marketing-Mix (Produkt, Ort, Preis & Promotion) kann kein Umsatzwachstum erzielt werden.

2) Botschaft und Positionierung: Sobald Sie Ihre Zielgruppe(n) identifiziert haben, ist es an der Zeit, über Ihre Botschaft und Ihre Positionierungsstrategie nachzudenken. Dazu gehört die Entwicklung einer Marke und eines Alleinstellungsmerkmals (USP - Unique Selling Proposition), mit dem Sie sich von der Konkurrenz abheben. Wenn Sie beispielsweise ein Unternehmen gründen wollen, das nachhaltige Produkte anbietet, sollte dies in Ihrer Marke und in Ihrer Kommunikation deutlich zum Ausdruck kommen.

3) Verkaufs- und Marketingplan: Sobald Sie wissen, wer Ihr Zielmarkt ist und wie Sie sich positionieren wollen, ist es an der Zeit, einen Vertriebs- und Marketingplan zu erstellen. Dieser Plan sollte detailliert beschreiben, wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen und mit welchen Aktivitäten Sie sie von Ihrem Angebot überzeugen wollen.

4) Erfolgsmessung und Optimierung: Natürlich können Sie Ihren GTM-Plan nicht einfach aufstellen und dann vergessen. Stattdessen müssen Sie regelmäßig überprüfen, ob die verschiedenen Elemente Ihres Plans wirksam sind, und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen auf dem richtigen Weg ist und die gewünschten Ergebnisse erzielt.

Warum ist eine Markteintritts -oder Marktbearbeitungsstrategie wichtig?

Erfolgreiche Produkt-Einführung für nachhaltiges Wachstum

Eine erfolgreiche Markteintritts- oder Markterschließungsstrategie ist wichtig, um langfristiges Wachstum zu erzielen. Es ist wichtig, klare Ziele zu definieren und einen Plan zu entwickeln, um diese Ziele zu erreichen. Die Umsetzung der Strategie sollte sorgfältig geplant und kontinuierlich überwacht werden, um sicherzustellen, dass die Ziele erreicht werden. Gleichzeitig sollte Ihre Strategie flexibel genug sein, um auf sich ändernde Marktbedingungen reagieren zu können.

Methode zur Risikominimierung

Eine Markteintritts- oder Marktbearbeitungsstrategie reduziert das Risiko eines Scheiterns der Markteinführung, da sie alle wichtigen Aspekte eines Markteintritts im Vorfeld abdeckt. Sie reduziert den Zufallsfaktor und erhöht damit die Erfolgschancen. Die Strategie hilft Ihnen, die richtigen Entscheidungen zu treffen und die richtigen Maßnahmen für den Erfolg Ihres Unternehmens zu ergreifen.

Ressourcen planen und bereitstellen

Eine erfolgreiche Markteinführung ist ohne die notwendigen Ressourcen kaum möglich. Klären Sie frühzeitig mit allen Stakeholdern im Unternehmen den Bedarf an verfügbaren Ressourcen, bevor Sie mit der Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie beginnen.

Budget: Die Zielerreichung hängt nicht unwesentlich vom zur Verfügung stehenden Budget ab. Wenn nicht genügend Budget für die Umsetzung Ihrer Strategie zur Verfügung steht, wird diese scheitern. Klären Sie daher frühzeitig, welche Budgetmittel zur Verfügung stehen und passen Sie die Ziele und die darauf ausgerichtete Strategie an. So stellen Sie sicher, dass Ihre Strategie auch umgesetzt werden kann.

Zeitplan: Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der Zeitplan. Wenn Sie keinen Zeitplan haben, wird es sehr schwierig sein, Ihre Strategie umzusetzen. Stellen Sie also sicher, dass Sie genügend Zeit einplanen, bevor Sie mit der Entwicklung Ihrer Strategie beginnen, und dass Sie genügend Zeit einplanen, um Ihre Strategie erfolgreich umzusetzen.

Personal: Last but not least, das Personal. Wenn Sie nicht genügend qualifiziertes Personal haben, wird es sehr schwierig sein, Ihre Strategie umzusetzen. Stellen Sie daher sicher, dass genügend qualifiziertes Personal zur Verfügung steht, bevor Sie mit der Entwicklung Ihrer Strategie beginnen. Dabei sollten Sie nicht nur darauf achten, wie viele Mitarbeiter zur Verfügung stehen, sondern auch, dass Sie die richtigen Mitarbeiter für die jeweiligen Aufgaben auswählen.

Strategischer Rahmen Ihrer Go-to-Market-Strategie

Bei der Entwicklung einer Markteintrittsstrategie sollten die folgenden Faktoren berücksichtigt werden. Mit der Festlegung des strategischen Rahmens erstellen Sie einen Gesamtplan zur Erreichung Ihrer Ziele.

Zielgruppen-Kenntnis aufbauen

Wie kann ich meine Zielgruppe identifizieren? Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe anhand ihrer Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen. Ziel dieser Analyse ist es, die wichtigsten Merkmale und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu ermitteln. Berücksichtigen Sie diese Informationen bei der Festlegung Ihrer Marketingziele. Wenn Sie wissen, welche Kundengruppen sich am meisten für Ihr Angebot interessieren, können Sie attraktivere Inhalte und Produkte entwickeln, die diese Kunden besonders ansprechen. Außerdem können Sie potenzielle Schwachstellen oder Lücken in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung besser erkennen, die möglicherweise behoben werden müssen.

Sobald Sie über all diese Informationen verfügen, können Sie sie verwenden, um Profile für jede der identifizierten Zielgruppen zu erstellen. Jedes Profil enthält detaillierte Informationen über die Wünsche und Bedürfnisse des jeweiligen Marktsegments (einschließlich Preispunkte) sowie Verkaufsdaten und andere relevante Informationen. Wenn Sie diese Daten sinnvoll nutzen, können Sie Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, die speziell auf die Bedürfnisse der einzelnen Zielmarktsegmente zugeschnitten sind.

Erstellung einer Markt- und Mitbewerber-Analyse

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, ist es wichtig zu wissen, wer Ihre Konkurrenten sind und wie sie aufgestellt sind. Es ist wichtig zu wissen, inwieweit die Konkurrenz von Ihnen bestimmt oder beeinflusst wird, um Ihren Produkten und Dienstleistungen die besten Chancen zu geben. Es gibt verschiedene Methoden, um die Entwicklung der Konkurrenz zu beobachten: Indem man Daten über die Nutzung der Angebote anderer Unternehmen sammelt, indem man Informationen über die Geschäfts- und Marktstrategie sammelt oder indem man eine SWOT-Analyse durchführt.

Mitbewerber:

Eine Marktanalyse ist auch nützlich, um die Aktivitäten Ihrer Konkurrenten zu verfolgen. Dadurch erhalten Sie einen Überblick über die Strategien, die bereits auf dem Markt angewandt werden, und können sich von der Konkurrenz abheben.

SWOT-Analyse:

Die SWOT-Analyse ist ein nützliches Instrument, um die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens sowie die Chancen und Risiken Ihrer Branche zu ermitteln. Diese Informationen können Ihnen helfen, Ihre Geschäftsstrategie zu entwickeln und zu verbessern. Die Methode ist besonders hilfreich, wenn Sie keine objektiven Angebotsmerkmale miteinander vergleichen können, sondern z.B. schwer vergleichbare Dienstleistungen anbieten (z.B. Beratungsdienstleistungen).

Entwicklung Ihrer Positionierung

Die Positionierung ist die Strategie, mit der ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen auf dem Markt platziert. Sie beinhaltet die Definition des Alleinstellungsmerkmals - der Unique Selling Proposition (USP) - des Unternehmens. Dazu analysiert sie den Wettbewerb, berücksichtigt die Bedürfnisse und Pain Points der Zielgruppe sowie die eigenen Stärken und Schwächen.

Was ist die USP:

Die Unique Selling Proposition (USP) oder Alleinstellungsmerkmal ist ein besonderes Merkmal, das ein Produkt oder eine Dienstleistung von den Angeboten der Konkurrenz unterscheidet. Die USP sollte sich an den Bedürfnissen und Pain Points der Zielgruppe orientieren.

Abgrenzung zum Wettbewerb:

Die Positionierung muss sich klar von der Konkurrenz abheben. Dies bedeutet, dass Ihr Unternehmen die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Angebote klar definieren und kommunizieren muss.

Relevanz für den Kunden:

Die Positionierung muss für die Bedürfnisse und Pain Points der Zielgruppe relevant sein. Nur so kann sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich ziehen und ihn von Ihrem Angebot überzeugen.

Strategischer Rahmen für Marketing und Vertrieb

Die Go-to-Market-Strategie gibt den strategischen Rahmen für Marketing und Vertrieb vor. Die Aktivitäten bauen auf den vorgelagerten Segmentierungen, Analysen und Positionierungen auf und gestalten die Marktbearbeitung. Sie definieren Story und Botschaften, Kanäle und Touchpoints und stimmen die Aktivitäten des Marketing- und Vertriebsteams inhaltlich und zeitlich aufeinander ab. 

Erfolgskennzahlen definieren

Wer seine Ziele nicht kennt, kann auch keine erfolgreiche Strategie entwickeln. Bevor Sie also mit der Entwicklung einer Strategie beginnen, müssen Sie Ihre Ziele festlegen. Diese Ziele sollten SMART sein - spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitlich begrenzt. Mit Hilfe von Kennzahlen sollten diese Ziele kontinuierlich gemessen und der Grad der Zielerreichung überprüft werden.

Die Marketing- und Vertriebsziele sollten klar definiert sein. Dabei ist es wichtig, realistische Ziele zu setzen, die mit den Ressourcen und dem Budget vereinbar sind.

Auf die Frage, welche Kennzahlen Sie bei der Planung Ihrer Go-to-Market-Strategie verfolgen sollten, gibt es keine einheitliche Antwort. Vielmehr kommt es darauf an, welche Ziele Sie mit Ihrer Strategie erreichen wollen. Mögliche Kennzahlen, die Sie im Auge behalten sollten, sind unter anderem Marktanteil, Umsatzwachstum, Konversion oder Kundenzufriedenheit.

Wie Sie die richtigen Kennzahlen auswählen:

Die Auswahl der richtigen Kennzahlen ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Go-to-Market-Strategie. Bevor Sie sich auf einige wenige Kennzahlen konzentrieren, sollten Sie zunächst herausfinden, welche Kennzahlen für Ihr Unternehmen am relevantesten sind. Dazu können Sie sich beispielsweise folgende Fragen stellen:

• Welche Ziele will ich mit meiner Strategie erreichen?
• Welche Kennzahlen könnten mir helfen, diese Ziele zu erreichen?
• Welche Kennzahlen sind für meine Kunden und/oder Partner am relevantesten?
• Anschließend sollten Sie sich auf einige wenige Kennzahlen konzentrieren und regelmäßig überprüfen, ob Sie damit Ihre Ziele erreichen.

Rollen und Verantwortlichkeiten

Für die Entwicklung einer Go-To-Market-Strategie sind verschiedene Stakeholder des Unternehmens verantwortlich. Diese können von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein. Konzentrieren wir uns daher auf die grundlegenden und typischen Stakeholder:

1. CEO, Geschäftsführer oder Bereichsleiter: Definiert die Geschäftsziele des Unternehmens (oder der Division) und ist für die übergeordnete Geschäftsstrategie verantwortlich. Er gibt die Rahmenbedingungen für die Markteintrittsstrategie vor, da diese direkt sein Ziel beeinflusst: Erhöhung der Marge und Ausbau des Marktanteils (bzw. Umsatzes).
2. Verantwortlicher für die Go-to-Market-Strategie (GTM): Trägt die Gesamtverantwortung für die Umsetzung der GTM. Steuert alle relevanten Ressourcen und Stakeholder.
3. Produktmanager/in: Ist für das Produktmanagement verantwortlich. Entwickelt das Produktkonzept, führt das Produkt in den Markt ein und sorgt für die kontinuierliche Weiterentwicklung.
4. Vertriebsleiter/in: Leitet den Vertrieb und ist für die Umsatz- und Absatzplanung sowie die Planung, Durchführung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten zuständig.
5. Marketingmanager/in: Leitet das Marketing und ist für die Erstellung der Marketingstrategie sowie die Planung, Durchführung und Kontrolle der Marketingmaßnahmen zuständig.
6. Account Manager/in: Ist für einen Kunden oder eine Kundengruppe verantwortlich. Betreut den Kunden, berät ihn bei der Produktauswahl und sorgt für eine gute Kundenbindung.
7. Marktforscher/in: Erhebt, analysiert und interpretiert Kunden-, Markt- und Wettbewerbsdaten. Berät die Stakeholder bei der Entwicklung der Go-to-Market-Strategie.

Go-to-Market Strategien als Vorteil im Wettbewerb

Eine fundierte Markteintrittsstrategie kann den Erfolg eines Unternehmens erheblich steigern. Sie bietet gute Chancen, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und Marktanteile gegenüber der Konkurrenz zu gewinnen. Darüber hinaus schafft die Strategie Klarheit über die Ausrichtung und Vorgehensweise des Unternehmens und sorgt für ein abgestimmtes, harmonisiertes Vorgehen. Dadurch werden Kräfte gebündelt und Synergien geschaffen. Dies ermöglicht einen deutlich schnelleren Markteintritt mit entsprechend schnelleren Ergebnissen.

1. Eine klare und effektive Go-to-Market Strategie kann Ihr Unternehmen voranbringen und Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
2. Eine erfolgreiche Go-to-Market Strategie hilft Ihnen, die richtigen Kunden zu erreichen und bietet einen klaren Fahrplan, um diese zu gewinnen.
3. Eine starke Go-to-Market Strategie ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens, insbesondere in den frühen Wachstumsphasen.

Fazit

Die Entwicklung einer Markteintrittsstrategie ist von großer strategischer und organisatorischer Bedeutung, da insbesondere das Vorgehen bei der Suche nach neuen Kunden entscheidend für die Erfolgschancen eines Unternehmens ist. 

Nachdem Sie alle Aspekte einer fundierten Markteintrittsstrategie kennen gelernt haben, ist es auch für mittelständische B2B-Unternehmen an der Zeit, eine detaillierte Go-to-Market-Strategie für die Einführung von Produkten und Dienstleistungen und für nachhaltiges Wachstum zu entwickeln. Schließlich gilt es, den Wettbewerb im Auge zu behalten und sich ständig weiterzuentwickeln.

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